一家餐饮店生意的好坏，最核心的取决于餐饮的品牌力量。品牌，不是挂在店头的招牌，而是根植于消费者心中的一块金牌。有的店，招牌做的那叫一个帅气，但店里没有人来光顾，有的店，招牌根本就没有怎么做，很低端，但店里的人气每天爆棚！ 这因为啥？这至少说明了一点：顾客心中的品牌，并不等同于你店头的招牌。而是顾客的体验。但也同时说明了另外一个问题：生意爆棚的固然人气好，但没有一个精准定位的好门头，别人也无法介绍你。 比如，一家店生意火爆，你想带朋友去吃，你知道这家店在什么位置，但由于他的门头很烂，甚至你都记不住他的店名，你跟朋友说的时候，会怎么说呢，估计你一般都是这么说的：走，我带你去一家店吃，味道很好！ 朋友问你在哪里？叫什么？你只会说，就在前面，我带你去就知道了！（其实是因为你也记不住塔的名字了） 因此，你发现了什么？ 没错！一家餐饮店的品牌，必须要包含2个部分，第一，是消费者内心的强体验，第二，精准定位的门头招牌。现在，对比一下自己的店，是否具备这2个条件呢？ 也许你觉得自己已经具备了这2个条件了，没关系，先别急，听我介绍完这2个条件的标准，你再来判断看自己符合不符合。 一、消费者的强体验 餐饮是一个靠体验驱动，靠复购支撑的行业。没有好的用餐体验，就不会有好的复购指标。因此，对于一家餐厅的品牌来讲，如果你没有做好用户的强体验，就谈不上品牌。那么，强体验包括哪些方面的内容呢？ 1、菜品口味 这当然是最核心的一点了！餐饮业一定要回归口味的本质，没有口味做支撑，一切的花样，都是虚头巴脑的东西。最终必然会流失客户。餐饮老板必须要把至少40%的精力花在菜品口味的打磨上。 标准：无与伦比的口味。 2、服务方式 服务是打造体验的捷径，海底捞证明了这一点。餐饮行业的服务，是最容易让客户产生直观体验的。客户支付的饭钱，至少有15%的比重是为服务买单的。因此，千万不要觉得一桌客人吃了280元，都是冲着你的菜品买单的。服务也是促进客户愿意复购的重要因素。 标准：新颖贴心的服务 3、环境格调 优雅的环境，给人一种就餐的愉悦感，身处这样舒服的环境里，食欲都会增加很多。如果你正准备开一家餐厅，一定要根据自己的定位把环境格调做好。当然，如果你已经是开业很久的餐厅了，除非有这个想法，一般也就不建议你去做装修格调的改变了，但至少你店里的环境要干净、整洁和卫生吧！ 标准：流连忘返的环境 4、消费价格 除了高档的餐厅，人均消费比较高以外，一般大家的餐厅相对来说，都不会投资特别特别大，对消费者来说，没有档次感的话，一般更加在乎性价比。一家口味不错的餐厅，环境优雅，服务贴心，如果价格也不贵，那么，这种高程度的性价比就能更好的吸引客户。 标准：好吃不贵的性价比 以上4大角度，都属于消费者的强体验。你的餐厅具备这些强体验吗？这些强体验有什么设计技巧吗？当然有，将来如果有机会我亲自指导你，就会指导你把这些消费者的强体验全部设计出来。 二、精准的品牌定位 有了强体验，能让消费者不断的产生复购，因为口味好，价格适中，环境也舒服，服务也好，为什么不来呢？可光有这一点，还不够成为一个品牌。如果说上面这些是一个品牌的内核的话，那么，下面要说的，就是品牌的外象。 关于品牌如何包装，下面是我在收费10万的学员中分享的方法，在这里免费分享出来，或许可以帮助到你！ 上图中标明的4点，就是大家定义产品的时候，最简单的一个强品牌设计思路。自下而上，它包括了：发力点，支撑点，区隔点以及宣传点。下面，我们逐一讲解。 一、发力点 什么是发力点？先看定义。 让你看定义，有点不好理解，是吧？没关系，我解读喜欢讲大白话，我用大白话告诉你们，什么是发力点！ 所谓发力点，大白话就是：你有啥绝活？ ■ 足浴中心 那么，下面我们来举个例子，让大家直观的明白，到底什么是发力点。这是一个足浴休闲中心的案例，店老板也是我们的一位学员，当初他来咨询的时候，我们就对他的足浴店做了产品定义，即强品牌包装。 足浴休闲中心，大家都知道，洗脚的嘛，按摩的嘛，休闲放松的嘛！对吧？即便是在一个城市的一小块区域内，就可能会存在好几家足浴休闲中心，彼此竞争。大家在同一个城市，消费价格也都差不多，装修环境即便是有所不同，也是大同小异。 如果，你的足浴休闲中心没有明确一个发力点，那么，在消费者心目中就留不下烙印，那么多家足浴中心，用大白话说，你有啥绝活？ 你带给消费者最直观、最独特的价值是什么？如果采访一位顾客，有人说的出来吗？恐怕不能。这就是缺乏对产品进行定义，如果大家卖的都是一模一样的“洗脚”，那么，你如何才能与众不同呢？这就是你首先需要思考的问题了。 经过我们的询问和了解，在周边的几家竞争对手中，他店里的技师手法很好，口碑也不错。但是问题来了—— 你说，你家技师手法好，难道，竞争对手会说自己家的技师手法差吗？恐怕不会。 所以，手法好，这种描述方式，太过于笼统，不够具体。没什么用！ 你需要定义出这个行业的标准，到底什么才是手法好？手法好的直观结果是什么？ 很明显，如果你的技师手法好，那么，客人做完足浴以后，会感到很舒服，很放松。对不对？ 所以，你卖的是什么？不是洗脚，你卖的应该是放松。这就是一个最直观的价值点，但是我们前面说了，光有最直观还不够，还需要一个最独特，对吧？那么，最独特的是什么呢？ 这个时候，你就需要打造出一个“最独特的放松”出来。所以，我们对“松”又做了进一步的定义，别人的放松，和你的放松，到底有何区别？因此，我们喊出了“松到极致”的理念和口号。 有了“极致”这个形容词，我们的放松，就有了独特性。综上所述，你的足浴中心卖的不是洗脚本身，你卖的是“松到极致的体验”。 这就是一个最直观、最独特的价值。说白了，你有啥绝活？很简单：松到极致，就是一门绝活。 这就是我们说的：发力点。 你所有的营销宣传、所有的内部培训、所有的员工技能培训，所有的内部展示，所有的心智引导，都以“松到极致”这个发力点为中心。 当消费者在接触你的产品和服务时，他始终被灌输“松到极致”这个心智制高点，同样都是足浴中心，别人卖的就是洗脚本身，而你卖的却是“极致放松”。 当消费者对其他竞争对手的概念还很模糊的时候，如果你有一个清晰的心智发力点，就会率先在消费者的心智中，种下一颗种子，让他们认识你，了解你，从而优先选择在你这里消费。 ■ 社区面馆 接下来，我们再看一个面馆的例子。面食，是我们常见的一种主食。面馆，尤其是在社区也是非常常见的一种店，大家基本上都没有什么区别。你能带给消费者最直观、最独特的价值是什么？还是那句大白话：你有啥绝活？ 很多时候，我们自身有很多优点可以宣传出去，但就是因为自己没有这个品牌打造的意识，所以，不会讲，不会说，不会表现，不会在消费者面前抢戏。这个面馆就是如此。 经过了解和询问，他的面条口味相当不错，而且他告诉我们，客人每次来吃面，基乎都要把汤喝完。对他来说，他只是通过这一点，认为自己的面条味道很好，却没有想到应该要把它宣传出去。 并且，他在烹饪的过程中，用到了很多的养生材料，不管是面汤的制作，还是食材的选择，养生都是他比较注重的一面。虽然只是吃面条，也要吃的健康，吃的营养，吃的养生。可惜，这些他都没有宣传出去。 那么，他的发力点应该是什么呢？很简单，能让消费者把汤都喝完的养生面条，这就应该是他的发力点。所以，他带给消费者最直观、最独特的价值是什么？没错，那就是“养生面就要汤好喝”。 最直观的价值就是养生面，最独特的价值就是汤好喝。换句话说，你有啥绝活？我的绝活就是：用心烹饪一碗让消费者把汤都喝完的养生面。 当消费者在接触你的面条时，他始终被灌输“养生面就要汤好喝”这个心智制高点，同样都是面条，别人卖的就是充饥，而你卖的却是“养生”。 当消费者对其他竞争对手的概念还很模糊的时候，如果你有一个清晰的心智发力点，就会率先在消费者的心智中，种下一颗种子，让他们认识你，了解你，从而优先选择在你这里消费。 通过上述2个例子，相信大家对什么是发力点应该有感觉了吧？所谓发力点，就是你能给消费者带来的最直观、最独特的价值是什么？换句话说，还是那句大白话：你有啥绝活？ 二、支撑点 我们讲完了什么是发力点之后，就要开始学习什么是支撑点了。打个比喻，如果把发力点比喻成一张桌子的平面，那么，支撑点就是平面下面的4根桌腿。这4根柱子，支撑着这个“面”。这就是支撑点的形象比喻。它起到了支撑的作用！ 没有这4根柱子，那么，这个桌面，就会坍塌下去。换句话说，你的发力点，消费者凭什么相信？你用什么去证明？你说你是“松到极致”我就信了吗？你说你是“养生鲜汤面”我就信了吗？非也。 所以，你必须要针对自己的发力点，提出有力的证明。这就是你必须要设计出来的支撑点，用来支撑自己的发力点。 用大白话说—— 下面，我们还是用上述例子讲解。 ■ 足浴中心 前面说了，他的发力点是“松到极致”，对吧？那么，你说你这里可以松到极致，我凭什么相信呢？所以，接下来，我们就需要对松到极致进行详细的定义和解释。 为了说清楚什么才是松到极致，我们给这个行业定义了标准。并且这种标准的定义，是直接针对竞争对手设计的。比如，我们把“放松”划分出了3个层级： 1-3级放松：松表皮（初级） 大家可以看到，通过这样的定义和划分，最高级别的放松，是6-9级的筋骨松。我们就可以轻而易举的把自己放在这个“最高级别”的位置上，剩下的2级，自然就是竞争对手的位置呗！ 为什么我们会做这样的划分呢？因为，在调查了解的过程中，我们总结了一下，目前足浴中心的分类大致可以分为两种，分别是： ◎ 休闲足浴 所谓休闲足浴，就是给你随便按按，既没有力道，也不专业，主要是靠颜值和一些跨界服务，这里就不多讲了。 所谓专业足浴，就是有技术，有章法，有理论的给你按摩足底穴位，属于专业层面的技术。 案例中，这家足浴中心，不属于休闲足浴，根据老板自己的描述，说自己是属于专业足浴。但是，问题来了，难道只有你一家是属于专业足浴吗？显然不是！ 所以，如果你把自己放在专业足浴这个分类里面，依然会被淹没。 这个时候，我们通过研究，结合他的发力点，我们就需要创造一个新的类别出来，然后把这个类别排在最顶级，并且把自己放在这个位置上，变成这个行业的心智先驱。 这就是上面我们为什么要做3级划分的原因。通过上面这样的3级划分，我们就可以增加一个分类进去，叫做“功效足浴”。正好匹配6-9级的筋骨松。那么，原有的2大分类，就自然而然的匹配剩下的2级了。 休闲足浴—
这就是为什么你是“松到极致”？因为，你是6-9级的筋骨松，筋骨松才能彻底松。 通过上图，你可以看到，休闲足浴在最底层，属于1-3级放松；专业足浴，在中间层，属于3-6级放松；而你是功效足浴，在最顶层，属于6-9级放松。 所以，你的发力点，配上支撑点，表现形式如下： 发力点—— ■ 社区面馆 前面我们说了，他的发力点是“养生面就要汤好喝”。那么，你说的，我凭什么相信？凭什么你是养生面？对不对？你必须还要说出让人信服的点。 前面我们说了，这个老板很多优点本身就没有宣传出去，没有喊出去，在周围的面馆中，只会默默无闻的做事，不会在消费者面前抢戏。 所以，我们把他本身的一些特点梳理出来，并且展示宣传出去，就成为了他的支撑点。 经过了解和询问，他其实有三个优点是可以宣传出去的。第一，原料正宗。第二，食材新鲜。第三，面汤益补。如图所示： 通过上图，我们可以看到。你说你是养生鲜汤面，养生面就要汤好喝。用什么支撑点去证明呢？很简单： 首先，就是正宗。正宗的高筋面粉，做出来的面条有劲道，口感好。其次，4种养生面，分别是三鲜面、时蔬面、牛腩面以及排骨面。所有食材用料新鲜，不速冻。最后，面汤益补，采用老母鸡和猪大骨，配合9味养生药材，熬满8小时。 所以，他的发力点，配上支撑点，表现形式如下： 发力点—— 好了，通过上面2个案例的讲解，相信大家应该明白了，到底什么是发力点？到底什么是支撑点？这个需要大家慢慢去找感觉。 如果是我，用大白话来讲，发力点就是“你有啥绝活？”支撑点就是“哦？说来听听？” 这样大家应该好理解了吧？下面我们讲第三个结构。 三、区隔点 大家学完发力点和支撑点以后，就必须要掌握区隔点了。什么是区隔点呢？就是你区别于竞争对手的直观概念点。 不好理解的话，我还是用大白话讲吧，什么是区隔点呢？就是“兄弟，你是哪一派的？” 在这个世界上，最好理解的东西，就是2选1。要么你死，要么我活，这就是2选1；要么你好，要么我好，这就是2选1；要么你走，要么我走，这就是2选1；要么黑、要么白；要么大、要么小；要么南，要么北；明白了吗？ 当你把自己的发力点，支撑点，都设计出来以后。还需要给消费者一个最简单的方法，来区别自己和竞争对手。这个最简单的办法就是创造一个2选1的概念。 在这个2选1的概念里，有一个是“好的”，有一个是“坏的”。要么好，要么坏。然后，把你自己放在这个好的一面，把竞争对手放在坏的一面。然后展示出去，说给消费者听，让消费者自己选。下面举例： ■ 足浴中心 一个城市，足浴中心一大把，到处都是做足浴的。如果说，一共有100家足浴店，那么，你的足浴店，和其它的99家，有什么区别？你要如何把自己和他们区隔开来？这就是你需要做的区隔点。 我们前面说了，用大白话说，兄弟，你是哪一派？对吧？因此，我们需要创造一个2选1的概念出来，要么A，要么B，做一个2选1的区隔。 通过前面的案例讲解，我们知道，给足浴中心包装的发力点是什么？没错，就是“松到极致”，那么，支撑点呢？很简单，6-9级松筋骨，才能彻底松！对吧？ 好了，为什么我们可以做到6-9级筋骨松呢？这里，我们创造了一个概念，叫做“功效足浴”。把自己放在“功效足浴”的这一面，把其它99家全部放到“一般足浴”这一面。就形成了下面的对比： 功效足浴 VS 一般足浴 这就是2选1，要么功效，要么一般。你是要做功效足浴呢？还是要做一般的足浴呢？所以我们说：花同样的钱做足浴，当然只选功效足浴！
社区面馆 社区面馆一大堆，你家卖面，我家也卖面，有啥区别？一样的道理！假如有20家面馆，那么，你的面馆，和其它的19家，有什么区别？你要如何把自己和他们区隔开来？这就是你需要做的区隔点。 我们前面说了，大白话说，你是哪一派？对吧？我们需要创造一个2选1的概念出来，要么A，要么B，做一个2选1的区隔。 通过前面的案例讲解，我们知道，社区面馆的发力点是什么？没错，就是“养生面就要汤好喝”，那么，支撑点呢？很简单，有3个，一个是正宗，一个是新鲜，一个是益补！对吧？ 所以，我们又创造了一个2选1的概念，叫做“养生面”与“高热面”。把自己放在养生面的这一端，把其它19家全部放在高热面的这一端。就形成了下面的对比： 养生面 VS 高热面 这就是2选1。要么养生，要么高热。你是要吃养生面呢？还是要吃高热面呢？并且，还提出了一句话：拒绝高热量，拒绝肥胖脂肪肝，吃面只是养生面！ 你有感觉了吗？创造一个2选1的概念出来，要么A，要么B，A是好的，B是不好的，把自己放在好的一面，把对手放去坏的一面。其实，类似这样的区隔还有很多。比如： 伟大领袖毛主席在革命队伍上也做了类似的区隔： 再比如，一家跆拳道馆，也做了类似的区隔： 再比如： 还有很多，这里就不在多举例了！大家会发现，通过这样2选1的概念区隔，即便我不给你做任何其他介绍，直接问你选哪一个？恐怕你也知道怎么选了！ 这就是区隔的威力！你学会了吗？那么，问题来了，你的产品和服务，做概念区隔了吗？ 相信举了这么例子，关于什么是区隔，大家应该有感觉了，下面，我们讲最后一个结构！ 四、宣传点 什么是宣传点？这个很简单。就是把你的发力点，支撑点，区隔点，分别设计出它们对应的宣传口号，然后对外宣传。这些口号，就组成了你的宣传点。换句话说，你在外面宣传什么呢？就宣传这些！下面举例： ■ 足浴中心 发力点：松到极致 支撑点：6-9级松筋骨 区隔点：功效足浴VS一般足浴 ■ 社区面馆 发力点：养生面就要汤好喝 支撑点：正宗、新鲜、益补 区隔点：养生面VS高热面 关于宣传点，再给大家举个例子： 在我们的学员中有位做湘菜馆的，店名叫小烹鲜！他主打的特点是新鲜。具体的品牌包装思考过程，我们就不在这里讲述了！我们主要举例宣传点，给大家找感觉！ 他的发力点是—— 针对这个发力点，设计的宣传点是：小烹鲜，只做更鲜的！ 为什么更鲜？他的支撑点有5个，—— 针对这5个支撑点，设计了2条宣传口号： 他的区隔点是—— 针对区隔点，设计的口号是： 好了，说到这里，关于一个简单的强品牌定义产品的4步结构，我们花了70分钟，就跟大家全部讲完了。不知道大家有感觉了吗？下面，我全用大白话总结一下： 1、发力点—— 2、支撑点—— 3、什么是区隔点—— 4、什么是宣传点—— 好了，在各位扩张发展的道路上，当你真正掌握了这一门强品牌定义产品的绝活后，将会加速你的扩张发展之路。那么，其他的内容，我就不多说了！大家可以在群里交流你们自己学习后，设计出来的强品牌。 如果你是餐饮老板 |
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