满客通-营销活动八大执行阻力之主张软弱无力
什么是主张?主张就是让对方行动的理由。为什么你给出的主张,别人不愿意行动呢?主要有3个方面的原因……
更新时间:2019-06-22 | 来源:满客通编辑部 | 浏览:11489



为了让你在执行的过程中,能够及时发现问题,正确对待问题,以及解决问题。

下面带你认识关于落地的八大阻力,由于篇幅有限,今天只能为你分享其中一个:主张软弱无力

什么是主张?主张就是让对方行动的理由。为什么你给出的主张,别人不愿意行动呢?主要有3个方面的原因:

1:主张无关痛痒,只卖产品不卖解决方案

比如卖电动晾衣架,普通销售员是这样卖:我们的这款晾衣架是xx品牌,都是金属材质,可以承载很大的重量,即使上面吊一个人都不会断……”

这样的主张,别人想想都恐怖,怎么可能会买呢?一定要记住,你卖的不是产品,而是一套解决方案。

销售高手会这样说:现在电动晾衣架是阳台的标配,在挑选的时候可不能马虎,如果和家里装修风格不搭的话,那么阳台就废了。所以,首先要把风格搭配好,再来选择功能……”

后面这个主张就比前面的有杀伤力,他是站在消费者的角度思考问题,而不是简单的推销一款晾衣架。

2:思维狭窄,只有单笔交易思维,没有全局意识

很多商家产品线纵横缺失,只有盈利产品,没有非盈利产品,只有前端,没有后端。

当你只能靠单一的产品赚钱的时候,就无法做到充分的让利。

如果在主营产品之前增设一款不求赚钱的产品,只求把顾客吸引过来,锁定后续多次接触和教育的机会。

那么你的前端产品,就能做到疯狂的让利,而且能够在短时间内,圈到大量目标客户。

但是,很多人思维狭窄,只有单笔交易的思维,不懂得布局产品线,导致成交主张始终软弱无力。

有一家水果店,可以做到充10001000!但是大多数人看不懂,认为这是赔本赚吆喝

其实他这么做,并不是靠前端的水果赚钱,而是通过无法抗拒的主张,把大量的目标顾客圈进来,然后靠后端高端水果盈利。

如果你没有布局思维,那么只能和同行打价格战,赚取微薄的利润,这样很难生存下去。

例:以前有两家相邻的面馆,A店给出的充值主张是:充值68元送68瓶饮料,并且还送价值128元的玻璃六件套。

这个主张一出来,A店的生意一下子就火了。隔壁B面馆就不甘心,于是对外宣传:免费吃面。

A店送68瓶饮料,是用来锁定回头,客户每次吃完面后送一瓶,而成本不到1元。

B店不知道具体情况,:天天免费吃面,原本以为他有强大的后端,后来调查发现,他是看到别人生意好不痛快,跟A赌气

所以,我们在学习别人主张的时候,不能只看主张表面有诱惑力,就去模仿。

一定要明白背后的原理,不然就会出现上面这种情况,这就是思维狭窄。

3:从来不顺应人性设计主张

现在很多商家做活动,给出的主张非常老套,比如充值500元送500积分,充值1000元返100元,充值800元送青花瓷碗具套装……

这样的主张没有任何吸引力,顾客也无法感受到价值,而且送的礼品也不是客户想要的,如果一味的推销,只会引起别人的反感

现在请你诊断一下,你的主张是不是无关痛痒?是不是思维狭窄?是不是违背了人性?

如果你给客户行动的理由不够强劲有力、不能顺应人性,那么肯定会遇到阻力。

但是,一旦你解决了这方面的阻力,立马就能超越大多数竞争对手。


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